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技術職のセールスパーソンにも求められるプレゼンテーション力

スペックや機能、内部構造に関する詳しい知識を持つ人は確かに魅力的ですが、今やそれだけでは十分とは言えません。技術力の高い専門家ほど、同じ立場以外の担当者とのやり取りを求められることが増えています。ひと昔前であれば、サプラ...

「今の取引先で満足しています」と言われたら

日本では、未知の相手よりも、欠点が多くてもつきあいのある相手とのやりとりが好まれます。間違いや失敗を恐れるため、変化を起こすことはあらゆる場面で困難です。ビジネスにおいてもリスク回避が極限まで高められています。一社員がリ...

顧客を忘れない、顧客に忘れられない

この助言は営業に関して古くから伝わる言い回しですが、忘れられがちです。セールスパーソンは取引を成立させた後も営業活動を継続します。そのうち他のクライアントへの働きかけや、以前に販売したサービスや製品を提供するための細かな...

「予算がないんです」？予算はあります！

「予算がない」という理由は、営業という業務の中で最もよく受ける断り文句の一つであり、誤った情報でもあります。予算は確かに存在していますから、この理由を耳にしても信じてはいけません。この言葉の真の意味は、我々の製品やサービ...

交渉が失敗するとき

アメリカのジョン・F・ケネディ元大統領にこのような名言があります―「恐怖にかられて交渉をしてはいけない。だが交渉するのを恐れてもいけない」。 しかし、私たちは交渉することを恐れてしまうものです。 要求が多すぎないか、少な...

買い手の関心は、それぞれの役割によって強く影響される

会社内では、すべての役割において、それぞれ独自の優先順位や意見、機能があります。社内の誰かに何かを売り込もうとする場合には、必ず話している相手のことをよく理解しておく必要があります。イベントなどネットワーキングに出かける...

弁護士がセールス下手な理由と、上手にならなければならない理由

弁護士は司法試験に受かるための勉強に多くの時間を費やします。司法試験に受かったら、大手の法律事務所の雇われ弁護士となり、晴れて表舞台に出られるようになるまでガレー船の奴隷のように骨の折れるつまらない仕事を何年も行います。...

セールスの山と谷の住人

セールスには、論理も大切ですが、芸術的要素がより大切です。と言われてどうお感じになりますか？確かに、同じ製品を同じ方法で売ったとしても、それぞれのセールス担当、お話しするクライアントによって成果が変わってきます。だからこ...

クライアントに「高い！」と言われたら？

セールスは勝ち負けではありません。近江商人の哲学の「三方良し」という言葉があります。皆様もご存じだと思いますが、これは買い手であるお客様、売り手である自分、世間の三方に利益がある！皆がハッピーになる！という哲学です。これ...

楽しく確実にセールスターゲットを達成する方法!

先日、デール・カーネギー・コースの修了生のIさんから、このようなメッセージを頂きました！！！   「お元気ですか？昇格しました！！」   私は、「おめでとうございます！昇格ということは何か成果を認めら...

心配するのをやめるメリット

皆様の周りに、こんな方々はいませんか？   Ａさんは、仕事でもプライベートでも、常に落ち着いていて、楽しそうで、アウトプットも高く、なんだか軽々しく日々を過ごしている感じの方。常に時間に余裕があって、健康で朝から運動した...

セールスが始まるその時！

セールスが始まるその時！   セールスパーソンの皆様、年初という事もあり、目標やゴールを意識し、プランニングをされていらっしゃることと思います。昨年は特に、年初に立てたプラン通りに物事を運ぶ事が難しい一年だったかもしれま...

ステーキではなく、シズルを売りましょう！

先日、友人とレストランで食事をしていた時のことです。私と友人はメニューを見ながら一緒にシェアするメイン料理を何にしようかと考えていました。「オーストラリアのWagyuにしようか、それともオーストラ リアで牧草を食べて育っ...

お客様の真実を導き出す！

セールスという職業には探偵のようなスキルが求められます。と聞いたらちょっとワクワクしませんか。確かに、セールスのお仕事は、確実な情報や価値の高い情報、情報源をめぐり、様々な綿密な調査を行い「真実」を導き出します。まずはお...

お客様との対話

セールスの皆様、お客様との「対話」を心から楽しんでいらっしゃいますか？日々、最短距離で目標達成を求められるセールス。そのために、トークを磨きたい、説得力を上げたい。と思う方も多いと思います。今日はお客様との対話について考...

セールスの心構え

皆さんは、役立つ情報や格言などを自動配信してくれるサイトを購読していますか？先日、朝、受信トレイにこんな言葉が入っていました。   「人は、あなたがどれだけ親身になってくれるか知るまでは、あなたにどれだけ知識があろうと気...

ユニークなお客様を相手にする際の5つのヒント

我々はビジネスプロフェッショナルとして、日々様々なお客様のご対応をさせていただいています。その中には、気難しい方やお怒りの方、癖のある方などユニークなお客様をご相手させていただくこともあるかと思います。では、その際、どう...

セールスを学ぶ

セールス力、それは実は、我々が幼少の時から求められる能力です。自分の話を聞いてもらい、その意見を採用してもらいます。時に我々は、自分自身を提案することもあるでしょう。『私と付き合ってくれませんか？』自分というブランドを世...

成功事例の紹介許可を得るには

『こちらの企業ではこんな成果が出たんです！』商品の良さを伝える証拠として多大な威力を発揮する成功事例の紹介ですが、こと日本において、顧客から事例紹介の了承を得るのは、簡単ではありません。表に出た情報が会社にどのような影響...

理想的なクライアントを見極めるには

我々にとって、理想的なクライアントとはどのような方でしょうか。具体的なイメージや、その方とどのように信頼を構築していくかなど頭に浮かびますでしょうか。具体的なイメージを持つことが、セールスの成功にどれだけ大きな影響をもた...