Episode 119: あなたは、最後まで一貫した営業プロセスを持っていますか？

あなたは、最後まで一貫した営業プロセスを持っていますか？
彼らの言うことは部分的には正しいです。確かに、営業職として人が好きであれば有利です。また、優れたコミュニケーション能力は絶対条件です。誰かと話し、苦労して稼いだお金を渡すように説得するのは別の問題です。何について話すのか、どのように話すのか、いつ沈黙すべきか、いつ発言すべきか。これらは重要な質問ですが、彼らはそのことを知りません。

「人と話すのが好き」という人の話を聞くと、頭の中で警鐘が鳴ります。営業マンの最大の問題点の 1 つは、話しすぎです。私もその一人です。私は、人々のビジネスとキャリアの成長を支援することに情熱を注いでいるので、会話に多くの信念とエネルギーを注ぎ込みます。それは良いことですが、危険でもあります。私がずっと話していると、すでに知っていることの保持は維持されますが、クライアントとその問題についての追加知識は得られません。

時々、私は、部屋で唯一の雑音は私が話していることだと気づき、クライアントに質問して黙って代わりに彼らに話させるべきだと気づきます。私は、クライアントに現在の状況と、彼らがどこに行きたいのかを話してもらいたいのです。ここで私たちが最初に口にするのは、質問の許可を求める質問でなければなりません。

まず許可を得てから、最初の 2 つの質問をします。現在どこにいて、どこに行きたいですか? 私たちは、バイヤー側の緊急性を判断しようとしています。彼らがこのギャップを埋めることができると考えている場合、彼らは外部の関係者を巻き込まずに自分でやろうとします。それは私たちにとってビジネスにならないことを意味し、どれだけ楽しい会話を楽しんだとしても、彼らと座ってチャットを続けるのは時間の無駄です。

彼らが自分でできない場合は、その理由を知ることです。この時点で、すぐにソリューションモードに入り、話して、話して、話しても意味がありません。まさにその質問をすべきです。「自分がどこに行きたいかわかっているのなら、なぜ今そこにいないのですか？」。なんとも素晴らしい質問でしょう。この答えの中に私たちの存在意義があります。もしかしたら、私たちは彼らのためにそれをすることはできないのかもしれません。それは知っておいてよかったことです。なぜなら、私たちは急いでその場を離れ、私たちが助けられる人を探しに行かなければならないからです。目の前に行き詰まったビジネスで、これ以上おしゃべりしても意味がありません。もう 1 つの問題は、取引後の話をすることです。買い手が同意したら、フォローアップについてのみ話し、販売をやめます。おしゃべりが好きな人は、言い過ぎて取引を台無しにするパンドラの箱を開けてしまい、トラブルに巻き込まれます。

「人と話すのが好き」というのは、セールス志望者が見ている幻想です。これは、仕事についての彼らの幻想です。代わりに、私は「人に質問するのが好き」という言葉を聞きたいです。セールス職に就きたいなら、将来の上司に、採用に興味を持ってもらうために何を言えばいいかがこれでお分かりになったと思います。