Episode 104:小さなスクリーンでの懐疑論者へのセリング

ただし、効率的であることが常に効果的であるとは限りません。私たちは購入者と直接対話するよう努めるべきだと私は思います。私のことを「時代遅れ」だと言う人もいるかもしれませんが、それは全くその通りです。ただし、オールドスクールには販売する際に多くの利点があります。彼らと一緒にいることで、私たちはクライアントに資料をより簡単に理解してもらうことができ、彼らのボディーランゲージを深く、細かく読み取ることができます。誰もがリスクを回避し、だまされたり乗せられたりすることを心配するため、購入者は常にセールスに対して懐疑的です。私たちが一緒に部屋にいると、彼らは私たちが誰であるかをよりよく理解することができます。彼らは私たちのボディーランゲージを読んで、私たちの言葉が私たちが発している意図と一致していることを確認することができます。
私は新しいクライアントに営業電話をかけ、アポを取り、同じ部屋で席につくことができました。トレーニングマニュアルを手渡し、1ページずつ読んでもらい、彼が購入するものの内容を説明することができました。彼がどのページにいるのかを簡単に確認することができるので、私たちは同期することができました。たまに彼らが私たちより前を走っていることもあるので、私たちはその危険性を認識し、購入者が見ているものを注意深くコントロールする必要があります。

また新しいクライアントへの営業ミーティングを開催しました。今回はオンラインで、3 人が参加しました。画面上で3つの小さなボックスに縮退し、オンラインでドキュメントを共有し始めると、状況は悪化していきました。3 人の反応を読み取るのは非常に困難だからです。
この状況では、私はカメラを見て、オンラインで購入者の反応を読むことをあきらめます。これは大きな諦めであり、満足のいくものではありません。私がこのようにしているのは、私が彼らに直接話しかけ、常にアイコンタクトを取りながら話しているのが彼らに見えるからです。彼らの画面の角度からは、私が彼らをまっすぐに見つめているのが見えます。そうすることで信頼感が生まれます。スクリーン上では、日本で直接会った場合のように、緊張感を引き起こすことなく、彼らを熱心に見つめ続けることができます。日本文化は直接のアイコンタクトを避ける傾向があります。人々が私たちの顎や喉、額に注目するのはこのためです。しかし、画面上では、私たちは安全に切り離されているため、アイコンタクトを続けることができます。
クライアントのオフィスに出向くまでの移動時間とコストは削減されますが、その代わりに多くのものを犠牲にしています。そこにいることはとても良くて価値があります。会議を開催するには往復で 3 時間かかる場合がありますが、対面するおかげで、私たちはより説得力を得ることができます。また、反発や抵抗をよりよく認識できるようになります。部屋に一緒にいると、購入者グループ内で意見の相違がないか、または 1 人がそのアイデアに賛同していないケースがないかを確認できます。 画面上では、それは隠蔽されています。 これらのさまざまな要素は、小さな画面では評価するのが困難です。
最近バイヤーは在宅勤務が多いため、オンラインでの打ち合わせを強く求めています。彼らにとって、買わないことが最も安全で望ましい選択肢であることを忘れないでください。一方、私たちには購入者へのソリューションの提供を支援する義務があり、その目的のために常に最適な媒体を選択する必要があります。その優れた媒体は間違いなく対面です。クライアントとのミーティングの大部分は直接対面で開催されることをおすすめします。