楽しく確実にセールスターゲットを達成する方法!

先日、デール・カーネギー・コースの修了生のIさんから、このようなメッセージを頂きました！！！

 

「お元気ですか？昇格しました！！」

 

私は、「おめでとうございます！昇格ということは何か成果を認められたという事ですね！素晴らしいですね！」と返信しました。

 

そうすると、Iさんから「営業なので、目標達成を続けてきただけです。次、昇格したら役職も変わるので、給料も少しアップです♪」と返信がきました。

 

私は、「営業で目標を達成し続ける！！！って素晴らしい成果です！しかも次のゴールもしっかり設定されているんですね！」とお返事したところ、Ｉさんから少し低めのトーンで、「新年度、またリセットされてゼロスタートです。このご時世、気持ちや気分転換が難しいですね。気持ちを新たに新年度も頑張ります！」とお返事がきました。

 

あーーー。気持めちゃくちゃわかります！！！！
前期末にターゲットを達成して嬉しい気持ち！を味わった瞬間に、期が新しくなり、また新しいターゲットに向かいゼロからスタートする気持ち。ジェットコースターのように楽しめたり、緊張したり、またまたワクワクしたり。を繰り返しているのです。日々の業務も短期的には山あり谷あり沢を超えながらの曲線を描いているようにみえても、長期的にみれば右肩上がりに傾斜を登り、数年後に気づいたら大きな山の上からの美しい景色を眺める事ができていると信じたいものです。

 

4月です！春です！新入社員の方、またはかつて新入社員だった方・・・子供の頃や学生時代の夢は何でしたか？

 

私は、これまで「社会に出る前に描いていた将来の夢はなんでしたか？」ときいて「ターゲットを毎期達成するセールスパーソンになりたかった！」という方には未だお会いしたことがありません。同じく、大学でセールスを専攻し専門に勉強し、セールス学の博士号を持っています。という方にもお目にかかったことはありません。幅広いビジネスの知識や経済、経営を学んだ方はいらっしゃっても、セールスを学問として学ばないのはなぜなのでしょうか。

 

実際に社会に出てみると私達は例え「セールス」という肩書でなかったとしても、間違いなく何かを売るというお仕事に従事している方々がほとんどです。それは、目に見える商品かもしれません、サービスかもしれません。売っているものは、自分のスキルや時間かもしれません。私自身もセールスパーソンとしてのキャリアを重ねてきました。

 

セールスのお仕事と聞くと、「頭を下げて何かを買ってもらう」「ターゲットがきつい」「人の心理を巧みに操るスキルや話術が必要」というイメージです。という声もよく聞きます。
1939 年まで、セールス・パーソンがセールスに関して受けられるトレーニングは社内のものだけでした。デール・カーネギーが、その年にセールス・パーソン向けの最初の公開トレーニングコースを開催したのです。そこで学ぶ、セールス哲学を胸に刻むと、セールスに対するネガティブなイメージは全くなくなり、仕事も人生も前向きになっていくと思います。
このセールス哲学、皆様は何だと思いますか？

 

それでは、セールス哲学についてお話します。一体なんでしょうか？皆様は哲学、お持ちですか？
デール・カーネギーのセールス哲学は「相手の身になる」「相手の視点からものを見る」という事です。
セールス・アドバンテージという書籍の中でも、この哲学についてこう書かれています。
「当り前だと思われるでしょう。しかし、常識的であっても日常実践されているとは限りません。セールスパーソンにとって購入者の視点から物事を見定めるのは難しい事です。」

 

相手の内部事情、組織の状況、抱えている問題、経過などを知り、お悩み事を解決するソリューションを提供し、その対価を自信を持って頂戴するのです。この哲学を理解し、心から実践するようになれば、お客様との信頼関係が生まれ、自分自身の評価も高まり、強固な関係を築く事ができます。この哲学に自分の個性を加えれば、熱意や情熱が出て、業績も自動的に上がり、誇りを持てるようになってきます。
セールスとは人に何かを買わせるように誘導することではありません。お客様に利益をもたらすために関係者全員が最良の決断のできる環境を作ることなのです。売り込まれることが好きな人はいません。購入する上で最良の決断をしたいと思っているのです。ですから私達のセールス哲学は人間関係の原則の一つ。「相手の立場からものを見る」に尽きると考えているのです。

 

私は、セールス学は社会で生きる事で学べる壮大な学びだと思います。セールス哲学、プロセスを身に付け実践し、正しいコーチングや導きのもと、チャレンジをし続けてこその学びと成長です。それは学問として机上で学ぶだけでは絶対に身に付ける事ができないスキルだと言えます。まるでスポーツやお料理、音楽と同じです。書籍、動画を見ただけでは身につかないのです。実際のお客様と向き合い、心の動きを体験し、実践してこそ身につくものだと思います。

 

新年度になり、期が新しくなったとたんにゼロからスタートするサイクルをも楽しみましょう！挑戦と学びと成長により私達のセールスパーソンとして輝きが変わります。そして自分が輝き始めた時、お客様をも輝かせる事ができます。そうなると、もはやターゲットや数字目標だけに振り回されない確固たるセールスパーソンとしてのビジョンを持ち、使命を全うすることができるようになります。落ち着いて一喜一憂することなく目の前の事に取り組めるようになります。

 

新年度、今年もターゲット達成したい！と高い意欲をお持ちの皆様、大丈夫です！日々起こる事は全てが必然の学びとチャンスです。デールが言うように、今日という「一日の区切り」で生きましょう！！そうすれば、楽しみながらターゲットを楽々と超える事ができます！

 

Dr. Greg Story

President of Dale Carnegie Tokyo Japan

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