セールス / 営業・ スキル

いくら探しても、顧客からの反論をなくし、成約率を高めてくれる魔法の公式は存在しません。反論を克服することも、成約を得ることも、論理的なセールス・プロセスの結果にすぎません。商談のまとめが上手な人、それは売ることを心から理解している優秀なセールス・パーソンです。

デール・カーネギーのセールス・コースでは、セールスに関する一連のセールス・プロセスをマスターすることで、営業活動ですぐ実践できる内容を習得することができます。

セールスには、専門知識や商品知識という「ハードスキル」と、相手企業との取引において合意を得るための「ソフトスキル」が必要です。「ハードスキル」を持っているセールスパーソンは多くいますが、「ソフトスキル」の重要性を理解し実践できている人は多くありません。買い手は、自分が信頼できる相手との取引を望んでいるのです。あなたは信頼できる相手だと思われているでしょうか？どうすれば信頼される相手となるのでしょうか？

• 見込客とのより良好な関係を構築する
• 既存顧客のロイヤリティを築く
• 見込客の満たされていないニーズを特定する
• 見込客を売り上げに変換する

どんな販売状況においても、買い手が買う決断をする前の障壁を取り除く必要が出てくるでしょう。反対意見への私たちの「対処」次第では、買い手に買う気を失わせてしまうことがよくあります。反対意見を効果的に解決する過程においては、注意深く丁寧に相手の意見を聞くこと、そして、買い手の懸念に対して前向きに事実に即した反応を示すことが求められます。買い手の反対意見はいつも論理的であるとはかぎりません。反対意見は感情的なものに由来している場合が多いのです。長期的な関係構築を望んでいるのであれば、顧客のニーズ、および、顧客の購買意欲の障壁に対応する必要があります。

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